11 estrategias para generación de leads B2B

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Un hecho interesante en la generación de leads B2B es que menos es más. Todos los mejores 10% se centran en estrategias con un menor número de clientes potenciales, pero una mayor intención de compra.

Encontrar clientes potenciales calificados no es un proceso fácil para ningún negocio. En este artículo, le daremos 11 estrategias de generación de leads B2B para encontrar leads que se conviertan en 2021.

Para empezar, este artículo también cubre algunos conceptos básicos de la generación de leads B2B. Si te sientes lo suficientemente cómodo con el tema, siéntete libre de adelantarte a 1 de las 11 tácticas a continuación.

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Lo primero es lo primero, ¿qué es la generación de leads B2B?

En ventas, la generación de leads de negocio a negocio (B2B) se refiere al primer paso de un proceso de ventas salientes. Consiste en obtener información de contacto sobre posibles nuevos clientes.

La generación de leads B2B es un paso importante tanto para los equipos de ventas como de marketing. Sin embargo, en esta entrada de blog, nos centraremos más en tácticas y estrategias relevantes para los equipos de ventas B2B que venden en línea (es decir, a través de correo electrónico, redes sociales, etc.).

¿Por qué es tan importante la generación de leads B2B?

Es simple. No quieres desperdiciar los recursos de tu equipo (dinero y tiempo) vendiendo hielo a los esquimales. Incluso si eres capaz de convencer a algunos de ellos, pronto se darán cuenta de que tu producto / servicio es inútil para ellos.

Tener un gran proceso de generación de leads significa conseguir que las personas adecuadas usen su producto/servicio. Esto conduce a tasas de conversión más altas en sus embudos de ventas y marketing y clientes más felices para proporcionar buenas críticas y referencias.

¿Cómo hacer generación de leads B2B?

Un gran proceso de generación de leads B2B es capaz de generar una cantidad considerable de leads en la parte superior del embudo. Por supuesto, los números diferirán mucho entre las empresas y las industrias, pero la idea es que pueda obtener suficientes clientes potenciales y aún así asegurarse de que se dirige al nicho de clientes que realmente se benefician de su producto / servicio.

Su objetivo final es encontrar los clientes potenciales con el mayor potencial para convertirse en sus próximos clientes, mediante la búsqueda de señales de intención de compra en línea.

¿Cómo? Pongámonos prácticos con algunos ejemplos de tácticas de generación de leads B2B.

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11 tácticas y estrategias de generación de leads B2B que debes probar en 2021:

1. Generar clientes potenciales de personas que interactúan con contenido de LinkedIn

Todos los días, muchos profesionales abren sus pensamientos para la discusión en LinkedIn. Cada vez que esto sucede, se generan muchas interacciones.

Las personas que les gusta o comentan esos pensamientos están mostrando públicamente alineación con un tema que es relevante para ellos. Esto abre la posibilidad de encontrar una audiencia completa por ahí que podría estar listo para iniciar una conversación con usted.

[Generación de leads b2b]

2. Generar clientes potenciales de nuevos gerentes en equipos en crecimiento

Sales Navigator es una herramienta poderosa para la generación de leads porque LinkedIn tiene acceso a una gran cantidad de datos que es prácticamente imposible replicar.

Esta táctica utiliza Sales Navigator para encontrar a los responsables de la toma de decisiones que:

  • Tener dinero disponible para gastar en este momento
  • Quiere sacudir las cosas con nuevos procesos y herramientas

Por supuesto, LinkedIn no te da los datos como este, pero hay 2 proxies realmente buenos que puedes usar.

  1. Filtrar las cuentas por crecimiento del número de empleados y crecimiento del número de empleados de departamento

En los filtros de cuenta, debe dirigirse a empresas que están creciendo en general, pero también en departamentos específicos relevantes para su producto. Esto indicará una mayor intención de compra porque los equipos en crecimiento ciertamente buscan adoptar nuevos procesos y herramientas para adaptarse a su herramienta.

  1. Filtrar clientes potenciales de los responsables de la toma de decisiones que cambiaron de trabajo en los últimos 90 días

Una vez que tenga su lista de cuentas, no debe dirigirse aleatoriamente a los tomadores de decisiones dentro de esas empresas. En los filtros de plomo, se reduce a los tomadores de decisiones que recientemente cambiaron de trabajo.

¿por qué? Estas personas acaban de entrar en un nuevo rol, en un equipo en crecimiento. Esto significa que están buscando sacudir las cosas internamente y tener dinero disponible para gastar en este momento.

3. Generar clientes potenciales de los asistentes a la conferencia

Los eventos relevantes para la industria son una excelente manera de conectarse con clientes potenciales en su nicho. Incluso con conferencias remotas en 2020 (y previsiblemente también en 2021), esta es una gran oportunidad para llegar a estas personas.

Utilizando una herramienta de generación de leads como Amplemarket, puede filtrar fácilmente por las empresas que asisten a eventos relevantes para la industria. Consulta aquí  cómo podría funcionar esto para ti.

¿Lo ves? Con una búsqueda rápida, puede encontrar fácilmente cientos o miles de buenos clientes potenciales a los que llegar.

Alternativamente, también puede comprar las entradas para cada conferencia y tener acceso a la página de los asistentes.

¿Todavía no estás convencido?

Algunas otras grandes empresas han probado esta estrategia con éxito. Puedes ver cómo se ve un ejemplo de alcance real de PandaDoc aquí.

4. Generar clientes potenciales a través de los ejecutivos.

Muchas veces, los responsables de la toma de decisiones dentro de su perfil de cliente ideal (ICP) no son los que asisten a las conferencias. Esta estrategia le permite reorientar a las empresas que asistieron a eventos relevantes para la industria con las personas «equivocadas».

¡Bien! ¿cómo?

Tienes las empresas de estrategia #3. Solo necesita reorientar su enfoque a los tomadores de decisiones que se ajustan mejor a su PCI pero no asistieron a la conferencia y eso es todo.

Al final, tendrá clientes potenciales con más antigüedad o clientes potenciales que pertenecen a un equipo diferente.

Nota: También puede agregar las empresas que no convirtieron en estrategia #3.

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5. Generar clientes potenciales de empresas que utilizan herramientas relevantes y aparecen en listas de empresas famosas

Todos los días, puede encontrar nuevas listas en línea que cuentan con empresas / paquetes en varios temas. Dependiendo de su industria, es posible que esté interesado en empresas como: New Unicorn Companies in 2020 o Fortune 1000.

Hay varias maneras de encontrar los contactos relevantes para estas empresas. Por ejemplo, puede utilizar búsquedas avanzadas en Google o puede conocer algunos recursos en línea.

Cualquier táctica que elija, puede usar estas listas para aprovechar la relevancia en un mensaje dedicado.

💡 sugerencia:  puede agregar un punto adicional a la relevancia y la personalización si sabe qué tecnologías utilizan estas empresas y con las que se integra.

Nota: Encuentre esta información en sitios web como Crunchbase, páginas de reseñas como G2, Capterra y Clientes destacados, o en el sitio web de la herramienta en la sección de testimonios de clientes

ejemplo:

«Te encontré en la lista de unicornios de 2020» – esto por sí solo podría no ser suficiente

Agregando más valor:

«Felicidades, acabo de ver a su compañía en la lista de Unicornios en 2020. Me estoy acercando porque veo que usas {{herramienta}} que integramos… » – este tipo de mensaje te hará destacar entre la multitud.

6. Genera clientes potenciales a partir de tu participación en grupos relevantes de Slack, LinkedIn y Facebook

Los grupos de Slack, LinkedIn y Facebook son una forma genial e inexplorada de generar clientes potenciales. Mientras que las personas hacen preguntas sobre cómo resolver sus problemas, puede encontrar oportunidades inexploradas ayudándoles con su solución.

Si su industria prefiere Slack, LinkedIn o grupos de Facebook para pasar el rato y debatir temas relevantes realmente no importa para el propósito de sus esfuerzos de generación de leads.

Ejemplo: Para las empresas de la industria de la tecnología de marketing, este grupo de Slack tiene un canal donde las personas comparten sus problemas con expertos en el campo. Si su producto resuelve el problema, puede saltar fácilmente a la conversación y potencialmente ganar un nuevo cliente.

Esta estrategia puede no ser la principal fuente de clientes potenciales en términos de volumen, pero con el proceso correcto, puede acercarse fácilmente a los prospectos que solo buscan resolver el problema que resuelve.

La comprobación manual de cada mensaje en el canal no es muy eficaz. Con zapier.com, crea notificaciones personalizadas en tu slack cada vez que alguien te mencione un tema relevante.

7. Generar leads cuando las empresas están aprobando nuevos presupuestos

Para la mayoría de las empresas B2B SaaS, los últimos 2 meses del año son un período en el que muchas empresas aprueban presupuestos, renuevan contratos o evalúan nuevos proveedores para el próximo año nuevo. Desde una perspectiva de tiempo, este es uno de los mejores momentos para saltar a una conversación y, finalmente, ganar algunos clientes.

Solo como ejemplo, un mensaje como este desencadenará su curiosidad por aprender más sobre su herramienta:

«Noté que estás usando {{competitor_tool}}, me acerqué porque para muchas empresas el fin de año suele ser un período en el que evalúan las renovaciones con los proveedores. ¿Es ese el caso de {{competitor_tool}}? Si es así, me encantaría conectarme, nosotros en XYZ…»

8. Generar clientes potenciales a partir de las revisiones de productos de su competidor

Sitios web como G2,  Capterray  FeaturedCustomers son una gran fuente de conocimiento sobre sus competidores. No solo puede usar las reseñas para obtener más información sobre los problemas que las personas suelen sentir, sino que también puede identificar nuevos clientes potenciales de opiniones insatisfechas.

A continuación se muestra un ejemplo:

generación de leads

De esta revisión, obtienes 2 cosas:

  1. El usuario valora un equipo de soporte que es rápido para responder a sus problemas
  2. El usuario siente que la estructura de precios es compleja de entender y costosa

Si vende un producto que compite con Intercom y tiene una mejor oferta para los 2 puntos clave que Gareth mencionó, entonces esta es una ventaja relevante para usted.

Abre LinkedIn y busca Gareth M con el título «Co-founder OR CEO». Desplácese por los perfiles y seleccione el que coincida con la imagen. En el 80% de los casos, encontrarás el perfil.

Esto parece manual y engorroso, pero vale la pena explorarlo si está compitiendo con grandes empresas que tienen muchas reseñas en línea. Usted va a llegar a los clientes potenciales que ya están al tanto de su mercado y si usted resuelve sus problemas, usted acaba de clavado 💯

Nota: Tenga en cuenta la fecha de las revisiones. En este caso, la revisión es de enero de 2021, por lo que definitivamente vale la pena comunicarse.

9. Generar clientes potenciales de empresas que recientemente recaudaron fondos

Las empresas que recientemente recaudaron fondos son un buen proxy para nuevos clientes potenciales porque:

  1. Tienen dinero fácilmente disponible para gastar
  2. Probablemente necesiten nuevas herramientas para adaptarse al crecimiento de la empresa
  3. Contratarán a nuevas personas, lo que significa que buscan implementar nuevas herramientas y procesos

Dependiendo de su industria, encontrará cada nuevo trimestre muchas compañías nuevas que recientemente recaudaron fondos y están dentro de su ICP.

10. Genere clientes potenciales a partir de recursos disponibles abiertamente útiles para su nicho

A todo el mundo le encantan las herramientas gratuitas, especialmente si son útiles. Crear recursos valiosos como GoodSalesEmails.com es una de nuestras tácticas favoritas de generación de leads B2B.

Los usuarios lo aprecian cuando creas valor y lo ofreces de forma gratuita. Este tipo de recursos no solo crean conciencia de marca, sino que también te ayudan a generar confianza entre tu marca y los nuevos clientes potenciales.

Asegúrese de tener su sitio web optimizado para capturar usuarios para registrarse para obtener más contenido con una dirección de correo electrónico de la empresa.

11. Genere clientes potenciales dentro de su ICP con intereses o pasatiempos comunes

Es fácil sentirse abrumado con demasiados correos electrónicos fríos en nuestra bandeja de entrada.

Esta táctica le da un nuevo aliento a sus esfuerzos de salida de ventas. Al hacer la generación de leads B2B, también puede aprovechar la información poco común para facilitar el alcance en frío.

Después de seleccionar sus filtros ICP habituales, es posible que todavía tenga una audiencia demasiado amplia. En esta situación, puede reducir su público objetivo con filtros de palabras clave.

Para hacer esto, puede verificar manualmente las secciones acerca de todos los perfiles de LinkedIn y seleccionar los que desee.

Por ejemplo, puede crear público objetivo que ame la cocina o un deporte como el baloncesto. A continuación, cree un mensaje dedicado en el que conecte el interés común con el producto que vende.

Terminando…

En esta entrada de blog, hemos predicado 2 cosas sobre la generación de leads B2B:

  1. La generación de leads B2B es un paso importante (y a menudo, pasado por alto) de cualquier proceso de ventas salientes
  2. Algunas de las tácticas de generación de leads B2B más importantes que deberías probar en 2021 se centran en un menor número de leads, pero una mayor intención de compra.
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