Qué es el Lead Scoring: Evalúa la importancia de tus prospectos

que es lead scoring
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¿Ya sabes qué es Lead Scoring y quieres saber cómo aplicar esta estrategia a tu negocio? A lo largo de este artículo vamos a ver algunos ejemplos para así conseguir hacer Lead Scoring en cualquier área de negocio, desde una inmobiliaria hasta una clínica de tratamientos de belleza.

Si todavía no tienes claros algunos conceptos puedes consultar este artículo donde se explica detalladamente qué es y cómo funciona el Lead Scoring.

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1. Qué es Lead Scoring

Soy muy de metáforas y creo que el mundo sería mucho más divertido si todos las usásemos para explicar términos más técnicos o “importados” del Tío Sam. Por eso, si mi madre me preguntase: “Hijo, ¿qué es eso del Lead Scoring?” Yo le contestaría:

No soy un experto en el sector de la peluquería, pero imagino que las mujeres son mejores clientes que los hombres, sobre todo porque normalmente consumen más servicios (también más caros). Igual que para una inmobiliaria una directora de una empresa multinacional con 7 hijos (¿eso existe?) será mucho mejor cliente que una recién licenciada. ¿No crees?

En este punto tenemos que definir algunas de las características de lo que es un buen cliente para ti y para tu negocio. Piensa en tus mejores clientes, usa tu creatividad y experiencia e intenta encontrar por lo menos tres características que tengan en común (todo este proceso es mucho mejor por escrito, ¡así que a por lápiz y papel!)

2. Recoge la información que vayas a poder usar

Claro que hay muchas características que te gustaría utilizar pero que no puedes porque todavía no tienes esa información de tu cliente.

Recibimos decenas de millares de leads todos los meses de más de 40 países diferentes por lo que no es humanamente posible hablar con todos y cada uno de ellos. Para que lleguen a convertirse en clientes es indispensable un buen Lead Scoring, y este es uno de mis principales desafíos en el día a día. Cuando alguien crea una cuenta de prueba, se inscribe para asistir a un Webinar o nos da sus datos para recibir un contenido de valor, como nuestro calendario de marketing, hacemos una serie de preguntas (sector, empresa, cargo, etc..) que nos permite con mayor facilidad seleccionar los criterios que usaremos en nuestra puntuación.

En un mundo perfecto, tendrías todos los detalles de tus clientes en tu lista de contactos para crear unos segmentos bien ordenaditos y definidos, pero como imagino que no es el caso, y que el objetivo de este artículo es que consigas llegar a hacer un buen lead scoring, hagamos naranjada con las naranjas que tenemos ¡y lo que nos falte lo llenaremos con agua, azúcar y hielo!

Resumiendo… Vamos a imaginar que en tu actual lista de contactos sólo tienes “nombre”, “e-mail”, “ciudad” y “fecha de nacimiento”. Así que no tenemos mucho donde elegir, por lo tanto, vamos a trabajar con estos datos.

3. Define cuantos puntos vale cada información del Lead

El secreto, probablemente, es también el punto más difícil: definir cuantos puntos vale cada criterio/ información de tus leads. Por eso en este punto me extenderé un poco más.

Considera el perfil de tu “buen cliente” que vimos en el punto 1 y cruza la información que tienes disponible y que hemos visto en el punto 2. Ahora responde mentalmente o, mejor, recupera el papel y apunta.

¿Cuáles son las características más relevantes de estos clientes? ¿La edad? ¿Ser una empresa o persona física? ¿Que sea hombre o mujer? ¿Que esté cerca?

¿Y cuáles son las características de alguien que raramente realiza una compra?

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Ahora vamos a imaginar que tienes un negocio físico emplazado en un lugar determinado, como un centro de estética y que tu buyer persona es una mujer, de entre 25 y 35 años, que vive en un radio de 10 km de tu establecimiento.

Puedes preguntarte, por ejemplo, cómo vas a averiguar el lugar de residencia de tu contacto si no tienes esa información en tu base de datos.

A veces, tenemos que sacar el MacGyver que llevamos dentro y ser creativos. Por ejemplo, se puede averiguar por el prefijo telefónico, ya que en cada pueblo o ciudad los números empiezan siempre de la misma forma. ¿Tiene los números de nuestro pueblo o barrio en al inicio? ¿Sí? ¡Ya encontraste la manera!

Comparto aquí una simples tabla que creé en Google Drive teniendo como base el ejemplo ilustrativo del centro de estética para que veas cómo puede construirse una puntuación.

Normalmente organizo la información de la siguiente forma:

Es necesario recordar que ésto es sólo una sugerencia y no una ciencia exacta, por lo tanto puedes organizarlo como mejor consideres, siempre que te sea posible puntuar :).

4. Aprende cómo implementar Lead Scoring

El primer paso para implementar Lead Scoring es escoger una herramienta que te permita automatizar el proceso de puntuación, que con los trabajos manuales que le mandan a mi hijo de la escuela tengo suficiente 🙂

Paso 1: Lista de Contactos – La base de todo

No tenemos tortilla sin huevos así como no hay Lead Scoring sin leads… por lo tanto el primer paso que tenemos que dar es crear en E-goi una lista con nuestros contactos y sus características. El proceso es bastante simple y puede ser hecho a través de una simple importación de archivos. (ver aquí un tutorial).

Teniendo en cuenta el ejemplo de la Clínica, creé una lista con Nombre, E-mail, CP, Fecha de Nacimiento y Género. El resultado fue éste:

Paso 2: Crear los Segmentos para los Criterios

Una vez que ya tenemos los datos de los clientes en nuestra cuenta, es el momento de crear un segmento para cada criterio de los que definimos en el punto 3.

Comenzaremos por lo más fácil que es la segmentación por edad:

Personas con edad entre 25 y 35 años

Este filtro es bastante simple y fue construído tomando como referencia la fecha de nacimiento. Como nuestro objetivo es segmentar por personas con edades comprendidas entre los 25 y 35 años, voy a filtrar por suscriptores cuyas fechas de nacimiento comprendan entre 1984 y 1994:

Personas Activas Profesionalmente

Imagina que no tenemos la forma de saber si la persona se encuentra o no trabajando porque no tenemos dicho campo en nuestro formulario. En este caso, podemos volver a sacar a nuestro MacGyver… Todo es cuestión de un poco de imaginación… Dentro de la segmentación voy a seleccionar el campo e-mail, después, la opción “no contiene” y por último insertar todos los dominios gratuitos que pueda recordar (gmail, yahoo, hotmail, etc…) para que en la lista queden sólo los corporativos. Quedará algo parecido a la siguiente imagen:

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Ahora vamos al criterio de proximidad del suscriptor respecto a la localización de mi negocio.

Personas en un radio de 10km

Vamos a imaginar que mi clínica está en la Calle de los Estudiantes en Toledo y quiero que la gente que viva cerca sea la que reciba mi publicidad. Además, me centraré en el barrio de la Azucaica, que es donde se encuentra la calle. Teniendo en cuenta este ejemplo, podría segmentar la localización por el Código Postal, usando el filtro de personas con CP 45008.

También podemos usar el nombre del Barrio y añadir a las personas que viven en la Urbanización San Francisco, por ejemplo. Para eso tenemos que usar la opción “O” en lugar de “Y” ya que de esta forma le estamos diciendo a la herramienta que nos da igual que sean de Azucaica o de San Francisco.

Por último vamos a hacer el mismo proceso para el Género y todos los demás criterios que queramos utilizar.

Paso 3: Crear nuestro Robot de Puntuación

¿Te acuerdas que te dije que ibas a conocer los Autobots, y que serían tus mejores aliados?

Para facilitar el trabajo, ya he creado una base y generé un modelo para que importes a tu cuenta.

Continuamos… Vé al menú “Campañas” y haz clic en “Automation (Autobots)”. En la esquina derecha superior vas a encontrar el botón “Crear Autobot”. Presiona ese botón y sigue el paso a paso hasta crear tu Autobot.

El resultado final será algo parecido a ésto:

¡Ahora vamos a entender este flujo!

Los autobots están compuestos por “Triggers” que son las acciones que hacen comenzar el automatismo. En este ejemplo de arriba tenemos 3: Condición, Inscripción y Edición de la inscripción.

En la práctica lo que pretendemos aquí es que este automatismo de puntuación se inicie siempre que algún contacto se inscriba en nuestra lista y nos ofrezca sus datos.

Después vamos a añadir las acciones de condición (indicadas por el icono azul en la imagen) que serán usadas en cada criterio que definimos en el punto 3 (Edad, Género, Actividad Profesional, etc.)

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